年間＋2億円の売上をアップさせた現場力向上研修
老舗ブランドは売上を上げる難易度が非常に高いです。
なぜならば、売上を上げる上で必要な柔軟性が乏しい企業が多いから。
守ることが多く頑なな姿勢が売上低迷を招くことがあると言えばわかりやすいでしょうか。
そのこだわりいる？と思いながらも昔からの・・・というお決まりのフレーズで変化を嫌うところがあります。
もちろん事業には変えてはいけないことは存在します。
これまで培ってきた伝統哲学、従業員の働きやすさを第一に考えた店舗経営スタイルなど。
しかし、売り方・見せ方・提供の仕方・PRの仕方・店内販促の仕方は時代によって変わるものなのでもっと柔軟性のある組織にしても良いんじゃないかなと店長研修をしていた頃によく思っていました。
研修課題を出しても「それはこれまでもやってきていないので・・・」と老舗を言い訳にしてなかなか行動に移してくれない状況が続きました。
しかし、結果として＋2億円の売上が上がったのには理由があります。
経営陣にも研修参加してもらったことで研修は急展開を迎えた
話を戻すと経営陣からの研修依頼ではあったのですが、実際に研修を運営するのは営業部になるので、商談は経営陣、研修は営業部という線引きがありました。経営陣も「現場のことは営業部に任せているので」ということで私も了承しました。
しかし、研修を重ねるたびに研修課題も経営陣に確認をとらなければ進められないことも多かったのがボトルネックとなり停滞気味だったので、一度経営陣・私・営業部での話し合いの場が持たれました。
すると、研修で出た課題が経営陣と共有されていなかったのです。
なるほど・・・そりゃうまくいかないわけだ、と私自身も信じすぎてしまっていたこともあり反省しました。
そして、話し合いの結果経営陣も研修に参加することになり、研修中に決済をしながら進められたことが大きかったです。個人的な見解としては営業部としては今のやり方に固執したかったのかなと・・・。
毎月新しい取り組みが出てきて老舗というワードで逃げ隠れする方が楽ですからね。
しかし、こういう変化に対する柔軟性の欠如が業績低迷につながっていたことが特定できたのは結果的に収穫でしたし、変化のきっかけとなりました。
具体的にどんな店長研修を毎月実施していたのか？
まず、研修の目的としては昨年度対比110％を突破することです。
毎年９８〜１０１％あたりをうろうろしていたこともあり、これまで社外研修をしてこなかったこともあり起爆剤になれば、という理由でオーダーを受けました。
これまで外部研修を実施してこなかった企業が新たに研修を導入するというのはとてもパワーがいることです。
社内の反発もねじ伏せて実施できたのはよいのですが、研修実施後は矛先が研修に行くのは想定内でしたが、少し手こずりました。このクライアントの事例から中小企業はできる限り経営陣も受講し研修課題を管理する事務局に入っていただくようになりました。
| 研修の全体像（５ステップ） | |
| １ | 店長次第で店舗の売上は確実に変わることの理解 |
| ２ | 売れない店舗は立地や商品ではなく実力が不足していることを理解 |
| ３ | 能力開発とチームビルディングを行い日々新しい行動を１つ積み上げる文化・習慣の形成 |
| ４ | バレンタインやハロウィンなどのイベント各店舗企画の立案と運用、達成までのロードマップ作り |
| ５ | 客単価500円を上げる接客提案・セット販売の接客ロールプレイング（OJT） |
研修当初はこれまでに外部研修を受けたことがないということもあり、マインド研修を中心に半年運用しました。
ただ、私のマインド研修は行動もセットになっているので変わりたくないというコンフォートゾーン思考が邪魔をしていました。この時期が一番「老舗としてどうなのか？」という印籠をかざしてきましたね・笑
これを言えば言い逃れできる、という現場の意見が通る文化もフェアではないので改善しなければなと思い、マインド研修に時間をかけました。毎月丁寧に「売れる店長マインド研修」を実施したこともあり、全店長が結果から言い逃れしなくなりました。
そして、次のステップである行動習慣を変えることです。
当社クライアントのすべてが結果を出している理由の一つに「行動が日々変わること」が挙げられます。
能力開発を行い、新たな知識やアイデアをビジネス書や先輩店長などから学びます。学んだままにしてはもったいないので実際に店舗で実践をします。行動管理ツールを紙ベースで提供しているので「これまで取ることのできなかった新しい行動は何ですか？」という問いに答えていただき、実行に移し成果を回収していきます。
こうして日々新しい行動を取り入れて目標達成につなげていくわけです。
日々の習慣が定着してきたらようやく「売上を上げるためのアイデアを立案して実行に移す」という店内販促に研修は移行していきます。（クライアント受講生も私自身もこの領域が一番楽しく進められる研修です）
※個人的な感想ですが、ここまでくるのに１年経っているので・・・長かったですね・笑
そして、四季に応じた店舗販促を自分たちで立案して商品販売に力を入れます。
自分たちで決めているので全員が楽しそうにしながらも責任感を感じて目標達成にむかってくれました。
やはり、他人が決めたことにコミットメントするよりも自分で決めたことにコミットメントした方が身が入ります。
次に販促で売上がある程度立てられるようになったら最後の接客力向上です。
私は起業当初接客コンサルタントとして独立をしましたが、今では接客力向上の優先順位は最後の最後にしています。
なぜなら店舗で働くスタッフが笑顔になれる環境を作り込まないと表面的な接客では思うように売上が上がらないからです。
このクライアントの話ではないのですが、「成田さんの研修は好きなんですけど、会社が嫌いなんですよ」と言われた時とてもショックを受けました。こういった受講生の声や意見を聞くようになったから自分の研修コンテンツのスタンスが変わっていきました。今では一番最後になっています。
それくらい土台作り、店舗での販促企画の質の高さが重要です。
まずは自然と売れる状態を作りながら接客で一押しするというのが今の私の研修設計の基準になっています。
このような手順を経て売上は2億円上積みできたので晴れて目標達成で卒業となりました。
私の2年間の研修費は投じ2年間で1000万円程度だったと記憶していますが、クライアントは2億円の売上を上げただけではなく、これからしばらく2億円以上の売上を毎年上げることになるので私の研修費は確実にコスパが良いと言えます。
私の研修やコンサルティングは期間中に投資回収できることが特徴です。
ぜひ御社にも取り入れてみませんか？管理職を一人雇う費用で会社変革が可能です。
