高単価スタッドレスタイヤ販売でエリア売上日本一を達成
高単価なスタッドレスタイヤを販売し、エリアが日本一になった事例を今日はご紹介します。
TVCMでもおなじみのカー用品店は全国に店舗を展開しています。
毎年スタッドレスタイヤの販売キャンペーンがあります。
私が担当した年に日本一の座に輝いた北信越エリアの販売改革は今でもよく覚えています。
とにかく現場の勢いがすさまじかったです。
「セールス×マネジメント」のかけ算は業績を日本一にのし上げることができるんだなと私自身のコンテンツにも自信を持つことができました。
いったいどんなことをしたのか？？
| 月 | テーマ |
| 6月 7月 | 拡販するための組織・セールスデザイン（予約含む）・成功事例共有方法の作り込み |
| ８月 | スタッドレスタイヤ拡販実践研修(座学） |
| ９月 | スタッドレスタイヤ販売実践研修（実践トレーニング） |
| １０月 | 各店舗販売コンサルティング |
このように５ヶ月に及ぶプロジェクトとなりました。
スタッドレスタイヤを販売していくためには早めに予約で押さえることはもちろんのことスタッドレスタイヤ以外での要件で来店したお客様にスタッドレスタイヤ案内の導線を全方位から作り込むことからとりかかりました。まずは、何よりも設計図が重要になります。
店頭にスタッドレスタイヤ予約ブースを作り、専任のスタッフを置きます。
店内の各プロセス（入店時・各売場・整備サービス・レジ）でスタッドレスタイヤの予約が自然発生・的確なアプローチをすることで事前予約を毎日目標を決めて取り組み全体本数（予算金額）の7割を10月中旬の段階で作ることができました。
事前に手を打つことの重要性についてVoicyでも伝えているので合わせてぜひお聞きください。
この中でも話しているのですが、ピーク時期や季節が来てから準備をするのではもったいない、というのが私の主張です。
ピーク時期に合わせて商品の発注をしたり、商品展開の準備したりと多くの店舗ではしていますが、私はピークが来る頃にはほぼ予算達成しているようにセールスをデザインしています。
どこからこのヒントを得たのかというと、オンライン福袋と正月の百貨店の福袋の違いです。
若年層を中心に百貨店や商業施設の福袋を買わない人が増えてきたというニュースを数年前に見ました。
それもそのはず、クリスマス前に福袋の事前予約をしているオンラインショップが増えたため正月までお金が残っていないわけです。
正直初めてこの話を耳にしたときは「さすがだな！」と思いました。
いかに、先に顧客の可処分所得を押さえられるか。
これなら中小企業でも大手企業に太刀打ちできる、そう実感しました。
いかに準備を早めてピークが来る頃には目標予算・件数を達成している状態を作る、というが理想です。
そういう意味ではまだまだ取りこぼしている企業も沢山あると思うので、今日の事例とVoicyからヒントを得て頂きたいです。
①拡販するための組織・セールスデザイン（予約含む）・成功事例共有方法の作り込み
私のコンサルティング初期はとにかく設計の質を上げること、これに尽きます。
安易に動いたりせずに、情報収集（既存の売り方、売れ方についてのヒアリング）をし私自身の過去の事例（60業種以上でのコンサル）と照らし合わせながら使えるところは使い、精度を上げていきます。
目標達成するためには、当然ながら私のデザインを正確に実行してもらう必要があります。そのためにクライアントに事務局を作って頂きます。やることは私と店舗の橋渡しです。（研修の場合は受講生と私の橋渡しになります）
全体設計で大切にしているのは
１）できる限り現場の負担を減らす
２）無理・無駄・ムラがないように標準レベルを上げる
３）お客様が意思決定しやすいように組む
４）売り込まない・クロージングを一切しない
５）PDCAが機能しやすいKPIを設定する
です。
詳しくはまた別の機会で紹介します。
実行部隊でもある現場のコミットメントを高めるための組織作りをします。
今回の目標達成は何のために取り組むのか？？なぜ、ピーク時期だけの努力ではなく事前に仕込む必要があるのか？など丁寧に目的を理解してもらいます。そして、個々の役割を明確にしていきながら組織を作っていきます。
そして、同時並行で上記のようなセールスデザインを組んでいきます。
5）のKPIが特徴的でここで紹介します。
一般的に契約件数や予算金額への進捗がKPIになるのですが当社クライアントでは用いません。
なぜなら難易度が高いため気分の浮き沈みが激しいからです。
目標予算の手前にプラスの計測がしやすいKPIを設定するようにしています。
これは私がPCデポでの経験なのですが、光の獲得キャンペーンがありました。
このときに店長は獲得件数をKPIにしなかったのです。
何をKPIにしたのかというと、「回線調査の回数（光が引けるかどうか固定電話で確認、もしくは近くのコンビニの電話番号で確認）」をKPIにしたのです。
光の獲得数だと毎日0-5件の幅を行ったり来たりします。モチベーションを維持するのは難しいです。
しかし、光の獲得に必ず必要な回線調査であればパソコン販売をしている私の部署だけでなく全ての仕事（パーツ・携帯・レジ・消耗品）のメンバーも参加することができます。
さらに、一日一人あたり数件から十件ほど回線調査を獲得することはできるので全体のモチベーションも高い状態をキープすることができました。
さすがに、レジで光の案内をして獲得しろ！は難易度高すぎますよね。毎日0件が続いてモチベーションを維持は不可能です。
しかし、回線調査であれば確率はグンと上がり毎日獲得できるので案内数が自然と増えていきます。
当然ながら全方位から回線調査の数が増えれば増えるほど光の契約確率は上がっていきますよね。
このようにKPIを手前にずらすことで数字が上がりやすくPDCA（主に改善）も回しやすくなる状態を作ることが望ましいです。
毎日ゼロゼロゼロでは改善ポイントを押さえることもモチベーションを維持することも難しいです。
そして、5）の話に連動して成功体験の共有を全店舗で行うための共有方法を確立しました。（本事例ではLINEに決まりました）
②スタッドレスタイヤ拡販実践研修
全体設計が終わったら、現場に落とし込んでいくための店長・販売員向け研修が始まりました。
ロールプレイング形式で行われる本研修は初回の研修で座学を学び、次月の研修で接客販売ロールプレイングを朝から夕方までぶっ通しで実施しました。
スタッドレスタイヤは商戦期間が短いためセールス手法も短期間で習得する必要がありました。
そのため、座学よりも実践研修に重きを置いてトレーニングを実施しました。
座学では①質問リスト構築 ②商品説明方法 ③日々のPDCAの回し方の3つをテーマに行いました。
基本的にクロージングをする必要がないため、高い質問力を全スタッフに習得させることに重きを置いた研修内容になっています。（これは私の研修ならではの進め方です。提案力よりも質問力を重視しています。）
ゴリゴリのクロージングをするのは販売員もお客様もメンタル消耗するのでおすすめできません。
8月研修でのタイムラインは以下の通りです。（店長研修内容を紹介します）
| 時間 | テーマ |
| 9：00 | 売れる店舗と売れない店舗の決定的な違いとは |
| 10：00 | 売れる店長だけが取り組んでいるPDCA術 |
| 11：00 | 定価で商品が売れる「成田式イメージングセールス術」質問力向上① |
| 12：00 | 定価で商品が売れる「成田式イメージングセールス術」質問力向上② |
| 13：00 | お昼休憩 |
| 14：00 | 定価で商品が売れる「成田式イメージングセールス術」商品提案術① |
| 15：00 | 定価で商品が売れる「成田式イメージングセールス術」商品提案術② |
| 16：00 | 成功体験を自店舗共有・全店共有しよう |
| 17：00 | まとめ |
という流れの1day研修を実施いたしました。1day研修では上記のように①マインド②習慣③スキルの３つの要素を織り交ぜながら進めていきます。
③各店舗販売コンサルティング
10月に入り、予約受注が活況を迎えているタイミングで店舗コンサルティングを実施しました。
目的は、私のイメージ通りに現場が運営されているのかどうかの確認、また全店舗で毎日挙がってくる成功体験が全店舗で共有するだけではなく実施までできているかの確認です。
そして、全体の成功体験をベースに各店舗の販促の微調整を私が直接行うことで各売場担当者（主任）の学びになり今後の売場作りの参考にして頂きます。（もちろん指導後の方が売上アップしています）
こういった事例を紹介する際に店舗を見るのが先なのではありませんか？と聞かれることがあります。もしかしたらあなたも気になったかもしれません。
すでに企業規模大中小もまんべんなく、さらに60業種以上担当しているので仮説の正確度は年々上がっています。
さらに、大手企業なので自宅近くにも数店舗あるので担当する北信越エリアにいかなくても雰囲気はつかめました。
要望があれば初期段階で訪問させて頂くこともありますし、私自身が経験のない業種でしたら現場を見ることがあります。
今は、オンラインで現状の売り方・売れ方のヒアリングをすることである程度デザインできるようになっています。
ぜひ一度御社でも当社サービスを導入してみませんか？
ご検討の程よろしくお願いします。
成田直人
