個別指導塾での週回数アップが利益+口コミ集客に繋がる

個別指導塾の生徒を増やす最も理に適った方法

個別指導塾をはじめ生徒を集めるにはどうしたらいいか?という相談が当社に寄せられます。
今日は、既存クライアントの事例で個別指導塾をこれまでに数社担当し圧倒的な実績が出たので、事例紹介します。
※具体的なサービスは資料ダウンロードしていただけるとわかりますので最下段よりダウンロードしてください。

個別指導塾のコンサルティングや教室長研修で必ずする質問があります。
それが、「兄弟がいる場合の弟・妹が塾に通う確率は何%ですか?」です。

まずは、既存客の満足度を測る上で、この質問が最も効果的なので必ず聞きます。
兄・姉がA塾に通い満足度が高ければまず間違いなくA塾に弟・妹を通わせますよね。

この確率が30%を切っているのであれば、どれだけ新規集客に力を入れたところで利益は出ないと私はいつも伝えています。
なぜなら、常に広告に頼った新規集客をしなければいけないからです。

まずは、既存生徒の満足度を高めることが先です。
集客はもちろん今まで通り取り組んでもらい、内部強化をすることを提案しました。

何から始めたのか?

週回数を上げること、これが新規集客の最重要指標

週回数が上がれば上がるほど小中高大と指導塾を経営していればリピート率(進学と共に入塾)が高まるし、2ランクアップの学校に進学できて地域で話題になる上、口コミだけで新規集客できるようになるからです。

私が言うのもなんですが、「週回数を上げる」というKPIを見つけた時点で100%業績向上できることを確信しました。

当社の全サービスで提供している「セールスデザイン」がまさにこれで、どのKPIを現場が目指すことで超高収益になるのかを設計します。

個別指導塾の経営者の方がこの事例をご覧いただいていたらラッキーです。現場の指標は生徒数じゃないです、週回数を上げること、これ一択です。他のKPIは捨ててください。
(現場はあれこれ目標出されても生徒に集中したいわけなのでKPIを増やすことは微妙です。あと、週回数を上げる=2ランクアップの学校に入る、という目的があるので受け入れやすいです。会社の売上のために頑張るのは誰でもいやですからね。)

他の業種の方の参考にもなればと思うので、現場のKPIの定め方は、三方良しが基準です。

個別指導塾であれば、お客様よし・企業よし・講師よし、です。(一般的には顧客・企業・生産)

お客様である生徒と親御さんは志望校に入れる(もしくはワンランクアップ)
企業は、客単価が上がり利益率向上する
講師は、生徒によりきめ細かいフォローができるし、生徒合格でモチベーション向上

と、良いことづくめなのです。

では、なぜ週回数をあげることが重要なのか?

苦手を克服するだけではなく、得意も伸ばすことの重要性

誰だって子供には良い教育を施したいと思うものです。私も父親として子供の未来についてはできる限りのことはなんでもやろうといつも思っています。

そして、受験シーズンや受験を意識する年齢に子供があれば塾選びをはじめるわけです。
はじめは、苦手科目を解消するところからはじめよう・・・とどの親御さんも思うでしょう。

特に、理系科目は苦手科目に入りやすいそうです。

でも、本当に苦手科目だけを解消すれば良いのでしょうか。
私はそう思いません。

そもそも苦手科目だけを解消するために塾に通うって子供の立場で考えたら苦手なことをやる場所というレッテルを貼るので最初から塾に対してネガティブなイメージを持ちかねません。(子供自らが「苦手克服のために塾に行きたい」と言うのなら話は別です)

当然塾サイドも途中で退会されるのは辛いものがあります。
だから得意科目も受けることで成功体験も積みやすいし通うことの楽しみを見出してほしいと思っているわけです。
しかし、この時点では塾の勝手な都合で週回数をあげることになります。

これはやめた方が良いです。
提案する教室長も塾の売上のために得意科目も受けてもらわなければいけない・・・と思い提案する自分のことを嫌いになりかねません。

しかし、週回数が上がることでどんなメリットが顧客(生徒)にあるのでしょうか。
週回数を上げることに対する抵抗感をなくすためには顧客メリットを第一に考えなければいけません。

シンプルにメリットは志望校を超える学校が選択肢になること、です。

言葉で説明するのは簡単なのですが、実際は大変でした。

これまで苦手科目を受講してもらう、もしくは親御さんが子供に「これとこれでいい?」と聞いて承諾をもらった科目を受講するのが一般的だったこともあり社内文化を変えるのは難易度が高く研修期間も2年半に及びました。

顧客の言いなりになるのはセールスではありません。本当に生徒の未来を考えたらその提案で良いのか?と聞けばおそらくあなたもNOというでしょう。

しかし、実際どうしたら全科目を受講してもらい数えきれないほどの成功体験を積み、模試も全科目向上して志望校がおさえになる日がくるのかがわからない、ですよね。

この理想と現実の橋渡しが当社のコンサルティングなわけです。

私は顧客理解に関しては絶対の自信を持っており、親御さん、生徒理解があることで最適な提案方法を確立しました。

今日は特別に公開します。

親御さんに伝える”塾に通う本当の目的”セットアップ

なぜ塾に通わせるのでしょうか。

この本質を理解してもらうことで週回数は上がります。

私のセールスデザインは以下の通りです。(一部抜粋)

今なら「もっとあの時勉強しておけばよかった」と思う人がほとんどです。
なぜならもっと勉強して上位校に入っていれば出会う人も変わっただろうし、人生の選択肢は大幅に広がったかもしれないからです。
子供の代わりになって試験を受けることも勉強をすることもできません。
本人がその気になって勉強を好きになり上を目指したいと思うことが大切です。
どうしたらそうなりますでしょうか。私はシンプルに成功体験の積み重ねだと思っています。
「できた!」「わかった!」「良い点取れた!」の積み重ねが好きになる唯一の方法だと思っているくらいです。
親としてできるのはこの機会を用意すること、これだけです。
より多くの成功体験を積み、苦手が普通、普通が得意、得意をトップ成績にする機会を与えられるのは親だけです。

(このタイミングで将来の仕事図鑑という社外秘の図を見せる)

このように仕事はいろんな種類があります。一部は大学校でスクリーニングをかけ説明会参加できるできないが問題になりましたよね?なぜこのようなことが起こるのかはシンプルにそれだけ受験競争に勝ってきた、限界体験をして乗り越えてきたという評価の一つになっている事実です。
〇〇くん(さん)はまだまだこれからで可能性の塊です。支援できるのは親御さんだけなのです。

(ここで同意を重ねるコミュニケーションが続く)

「そうですね、子供の未来のために〇〇科目を受けさせます。それでいい?」「子供:うん、がんばる」となり、契約になります。

この話は私のセールスデザインのごく一部ですが、雰囲気は掴めるかと思います。
塾経営をされているのでれば納得感しかないと思います。

他の業界の方でも参考になる話だったと思います。

もちろん他にも講師の質を上げるための勉強会などやらなければいけないことは山ほどありますが、セールスにおいてはこのようにデザインをしてロープレを重ねて実践するようにしています。

これで単価が1万円以上上がりました。さらに兄妹紹介も70%を超える結果となりました
(既にこちらのクライアントは卒業していますが、今でも全国トップクラスの生徒数を抱える教室を多数抱えています)

以上です。

他にも定着・紹介のためにやっていることは沢山ありますが、セールス編をご紹介しました。

ぜひご自身の企業体でも実践できること真似できることがあれば取り組んでください。

もちろん当社でもコンサルティングサービスがありますので、自社オリジナルのセールスデザインを作る、浸透させるための教育研修を受け付けております。

まずは、資料請求をしていただき、概要をつかんでいただければ嬉しいです。

成田直人

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