業界トップ企業の中でもトップ１％を輩出するセールス研修とは
今日紹介するのは全国に展開する保険会社の事例です。紹介するのは西日本でダントツの結果をだしている県のセールス研修です。
（県名出したらどの企業かわかってしまう可能性があるので伏せます。現在進行形で6年目）
毎年私自身の想像を超える契約数・業績を達成しています。その具体的な売り方・顧客との関係の築き方についてお話します。
取り扱う商品やサービスは幅広いが、専業サービスの保険会社と比べると条件面でデメリットも生じる、というオールランダーな保険会社であると私は思っています。
ゆりかごから墓場まで（この表現が適切などうかはわかりませんが）、サービスが充実している分、特化した強みが少ないため専業企業に契約を奪われてしまう、という課題がありました。
さらにこれまでの保険の販売の仕方が、会社の競争力を保つために定期的に他社に勝てる保険サービスの条件がよくなるキャンペーンがあります。
この販売手法が各保険サービスの分断化を促進して単品案内が定番の売り方となってしまっていたのです。
売れそうな商品がある時に売れそうな商品を売って帰ってきてしまう・・・
と書きましたが、この売り方の何が問題なのか？それは、「ゆりかごから墓場まで」を顧客に理解してもらう本来の強みがセールスに生かされていない、ということです。
どの営業担当者も「今月はこちらの保険が条件が良いです」「今年は特にこちらが・・・」と言ったように、売りやすい保険サービスを提案しにいくだけで、本来の企業ブランド・サービス価値が営業に反映されていない、ということです。
これはとてももったいないですよね。
単品サービスでは他社に劣る点があるのをわかっていながら単品を勧めて断られてしまう・・・というジレンマを解消するために私が選んだ最適な営業手法とは
すべてのサービスでお客様の生涯の安心と安全を守ります、を合言葉にしたセールス設計
イメージとしては、個々人のタレント性は弱いけど、チームプレイさせたらダントツで強いセールス設計になっています。（これだけじゃ意味がわからないですね）
具体的な方法を紹介します。
| プロセス | 内容 |
| ①アイスブレイク | 家族構成や他社保険加入状況も含めてヒアリングをする |
| ②現状確認 | 現状世帯主・配偶者が感じている将来への漠然とした不安を明確にする |
| ③ライフプランニング | 現時点から老後までの人生設計を行うことで単品ではなく、「チーム戦」に持ち込む |
| ④商品提案 | 「全部お任せすれば良い」と安心してもらうためのトーク設計を組む |
| ⑤契約・フォロー説明 | 契約を預かり、今後のフォローの手順をお伝えする |
と、このように初回訪問ではプロセスを経ていきます。そして、初回の訪問での成約率が高いのが特徴です。
それは、③ライフプランニングで多岐にわたる商品サービスで貢献できることがお客様にも理解してもらえるので一番温度感が高い商品やサービスの契約が比較的取りやすい環境を作ります。
これも保険営業ひとりひとりのスキルに依存しすぎたトーク設計になるとどうしてもばらつきが生まれ成果格差が生まれるのでどの営業でも契約を預かれる状態を最初に作ることが欠かせません。
（余談ですが、成功体験を早めに積むことができると営業という職種を好きになれるのですが、成功体験が積めないと向いていないと早々に諦めるリスクが高いのが営業職の特徴です、だから離職率を下げるためにも契約を預かりやすい環境を作ることは必須なのです）
もちろん、お客様に強引に買わせるのではなく、いずれにせよ保険は複利的側面があるため少額でも定期保険などで積み立てることが大切なことを理解してもらった上での契約になります。
複数商品の提案は嫌がられるがフレームワークを作ると嫌がられない
例えば、商品が３つあるとしましょう。
商品Aを勧める→商品Bを勧める→商品Cを勧める、という手順をとるのは控えた方が良いでしょう。
いわゆるアドオンセールスと言われるもので現代のセールスでは”売り込まれた””契約させられた”という印象を与えやすいので当社ではほとんど使いません。
商品を積み上げるのではなく、すべての商品で一つの商品というフレームワークで販売することですべての商品・サービスを販売することができます。
当然ながら、１０商品以上あるクライアントが一気にお客様に販売をするのではありません。
提案のタイミングはお客様それぞれになりますが、全体で一つという見立て（フレームワーク）を作ることで何度もセールスをかける必要がありません。
契約の意思決定を一度で済ませることができるのです。「あとは全部〇〇様に任せればいいのね」とこのお客様はほぼ一生涯保険のことを考えなくて良い状態になる、ということです。
左のアドオンスタイルだともう一つ弊害があります。
それが、意思決定の数の多さです。
一つの商品が決まったところでお客様は満足をします。これはその場だけではなく後日の場合でも同様です。
来るたびにセールスをかけてくるという印象を与えてしまうのでおすすめできません。
だからこそ、右側である最初からフレームワークを作っておくことで顧客に心の準備をさせておくことがポイントなのです。
全部で一つの商品という見立てにすることで、「時期が来た時のために準備をしておこう」とライフプランに基づいてお客様も心積りをしてくださいます。
点でA→B→Cを勧められる側は心の準備は当然できず条件の良いサービスを勧めてくるという印象を持たれるだけです。
そうではなく、自分の人生を一緒に設計して安心させてくれるパートナーと最初の訪問（少なくとも2-3回までの間）で関係構築できればお客様のライフプランに合わせて提案をするだけで受け入れてくださいます。
これはこのクライアントでも受講生が驚くことなのですがクロージングは一切不要です。
顧客も営業も心身ともに疲弊するクロージングをしないセールスデザイン
初回の訪問で、右の◯のフレームワークはライフプランを一緒に明確にすることです。
そして、ライフプランにそれぞれどんな疾病リスクや、固定費増加のリスクがあるのか？を一緒になって考えます。
そうすることで時間軸と共に顧客を安心で包み込むサービスを当てることができるわけです。
そして、ゆりかごから墓場まで、というコンセプトがお客様に伝わります。
単品勝負では他社の方が優れていたとしても生涯という時間軸で考えるといろんな会社でつまみ食いをするのではなく、一つの会社・一つの窓口で相談ができた方が圧倒的に楽ですよね。会社・組織の強みや仕組みを十分に活かしたセールスデザインを組むことでクロージングも不要になるし、離職率も下がり市場シェアを拡大できるのです。
成田直人
