自動車販売こそ利益率を上げるセット売りがオススメの理由
自動車販売店は、車体本体で販売することはほぼありません。
任意保険やオプションなど多岐に渡り客単価アップの要素があります。
しかし、思うように単価が伸びない店舗が多いのが実情です。
結果的に、車の売りっぱなしで終わってしまい、次回の車検では他社で通されてしまい（車検工場を持っている場合）、
LTV（顧客生涯価値）は、100〜300万円で終わります。
しかも車体本体で利益を出そうとすると価格競争力を失うことになるので、広告費（顧客獲得単価）に対して利があわなくなってきます。
こういう状況で利益が出にくくなっている自動車販売店多いと聞きますが、御社はいかがでしょうか。
当社のソリューションは、「意思決定回数を最小にして最大単価を目指すパッケージセールス」です。
売れない店舗やリピート率が低い店舗は顧客の脳を疲労させていることに気づいていない
自動車を販売する→次にオプションを説明する→次に保険・・・
と一般的には意思決定を何度も求めるセールス手法が使われています。
しかし、この手法は客単価を結果的に最大化できないことに多くの自動車販売店の経営者やセールスは気づいていません。
意思決定が積み重なるほどどうなるのかというと、人間の前頭葉（ウィルパワー）が疲労してしまい売れるものも売れなくなるのです。
あなたもきっとこんな光景みたことありませんか？
週末にアウトレットモールとか、商業施設で昼過ぎにぐったりしてベンチで寝ているおじさん・・・が沢山。
実は、これ体が疲れてるんじゃなくて、脳が疲労してしまい休息を取らなければいけない状態になっているのです。
こういうおじさんみると、普段から奥様と一緒に買い出しにもいかない亭主関白タイプなんだなと思いながらみています・笑
脳疲労が起きると客単価と成約率が落ちてしまうので、できる限り意思決定数は少なくすることが大切です。
そのための手順は、車の販売から入らない、ということです。
商品提案・説明をする前に、お客様の理想的なカーライフとは何なのか？を徹底的にヒアリングしましょう。
自動車のメイン利用は何か？
１ヶ月間の走行距離
運転手はご夫婦か、一人か？
休日利用はあるか？あるとしたらどこに行くのか？
平日利用はあるか？あるとしたらどこに行くのか？
高速は使うのか下道メインなのか？
渋滞にはまることは多いか少ないか？
運転をすることに対して既存車で不満はあるか？
運転していて事故を起こしそうになったことはあるか？
（ヒヤリハットの経験は？）
乗車人数は？
同乗者の車乗時の不満は？
と３分挙げただけでこれだけ出てきましたね。
質問をすることで顧客理解が進み、
「この利用なら今の車よりも一回り大きい方がいいな」
「下道メインで、地図をみるとカーブが多いから小回りきくのは必須だな」
「土日は高速道路で長距離運転するから居眠り防止や安全装置つけておいた方がいいな」
「お子様の不満防止のためにもバックモニターでDVDは必須だな」
「走行距離考えたらこのプランが保険は一番良さそうだな」
と、車種・オプション・保険までをひっくるめて決まる様にヒアリングをするのです。
そして、お客様にご提案をしてくことで意思決定は１度で済みますよね。
顧客理解することでお客さまも安心します。
さらに信頼もしてくれるようになります。
売りつけるのではなく、お客様の最高のカーライフ・人生が変わるカーライフを提案するためにもヒアリングをして、最適なプランニングをし一度の意思決定で契約です。
これが理想であり、目指すべくセールスデザインとなります。
本当はもっと細かないテクニックがあるのですが、改めて続編として書きますね。
利益が30倍になった客単価アップの副次的効果とは？
客単価が上がり理想的なカーライフを実現できる商品販売ができるとどうなるのかというと、まずリピート率が上がります。
今日ここではお話していないのですが、一度に決める商品の中に、3年で６回のオイル交換があります。今ではどの販売店でもやっていますが、担当した頃はまだまだ少数派でとても威力のあるマーケティング手法でした。
ただ、当社はただ３年で６回のオイル交換をするのではなく進化しています。
毎回来るたびに次回の車検時に買い換えるか、車検を通すかの意思決定の場にほぼ100％（引越しを除く）立ち会える様に６回の接点を大切にしています。
６回来ることができるのに３回しか利用しないというのでは意味がないので、ちゃんと６回きてもらうための仕掛けもなされています。
この接点で話すべきこと、伝えるべきこと、考えてもらうことすべてがセールスデザインに組み込まれています。
こうすることで車検・車体購入時にかかる集客コストが〇円になります。
新規客の獲得コストはとてつもなく高いので、無料になるというのは大きいです。
さらに、セカンドカーの購入やお子様の自動車購入時も基本的にクライアントの店舗に来店します。
担当するのはもちろん親御さんと同じスタッフが担当します。
担当は基本的に変わりません。
なぜなら離職率が下がるからです。ですから、異動も現場から抜けるマネジメント層へ出世する時以外はほとんどないですね。
固定することでファンがつき仕事をする上での心理的安全性が手に入ります。またこのあたりのデザインもタイミング見て紹介しますね。
従業員が辞めることが少ないので毎年中途採用に莫大な費用がかかっていたのですが、1/5以下になりました。
さらに、顧客のカーライフの質も向上したのでクレームが激減しました。
（今では月に５件以下になっています。それまでは聞いてないのでわかりませんが、研修参加できないスタッフが毎回いたほどでしたから相当数だと思います）
削減した費用で新卒採用をスタートしさらに定着率アップとよりコミットメントの強い従業員が増えています。
（ちなみに、この企業では営業部のセールス研修だけではなく、新入社員研修も担当しています。）
このようにセールスはデザインすることで働く人も、お客さまも心が楽になり楽しめるのが特徴です。
働くスタッフもお客さまに集中できるし、お客さまも無理に売り込まれたり疲労感も少ないので終始笑顔でいられます。
Googleの口コミみても「この店舗はありえない」と書かれているところもまだまだ多いですよね。
そんなの関係ねぇ！ではなく、今のうちから組織変革しておいた方が身のためです。
必ず「あの時やっておけばよかった」と後悔することしかありませんから。
「たしかにそうだな・・・」と思った企業経営者・営業部長からの資料ダウンロード、そして問い合わせお待ちしています。
