地方こそリピーター＆紹介が自然に生まれるデザインをすることが大切
当社が担当した美容室は各店舗が年商5000万円程度の企業です。
この企業では客単価を上げたい、来店頻度を高めたいという要望がありコンサルティングと研修がスタートしました。
この時点、売上に困っているということは決してなく、むしろ順調そのものでした。
なぜ私が採用されたのかというと、これまでは好立地がウリだったのだが、これからは評判で集まる店舗にしていく必要がある、ということでした。たしかに、商業施設の中にあったり、大きなスーパーに隣接していたりとついでに寄るというニーズも含めて集客導線が素晴らしかったです。
しかし、立地戦略だけでは勝てない、という結果が売上に少しずつ現れてきたのです。
この小さな変化を見逃さずに当社にコンサルティングの依頼をしてくださいました。
私は実際に店舗に足を運び、地域のお客様が集う愛される店舗という印象を持ちました。
その反面、新規のお客様がなかなか集まらないという状況に「なるほどな」と思ったのです。
経営者も年齢を重ねると集客導線も年を重ねるごとに古くなっていきます。
経営者と同年代の人は基本的に商品やサービスの購買パターンが一緒なので問題ありません。
とはいえ、会社には毎年新入社員が入ってきます。
このままでは顧客の若返りがされることなく衰退する、という危機感も感じたのです。
これは美容室に限らず10年以上店舗ビジネスを続けている企業であれば同じように悩むポイントの一つです。
ではどうやって顧客の若返りを図ったのか。新規顧客も増えて売り上げ増になった方法とは
メイン客層から10歳下を狙ったコミュニティ戦略の全貌
主な客層は45-55歳です。
会社ができてから20年以上経っているのですが、設立時からいるスタッフも多数在籍していることもあり（離職率は元々ものすごく低い）、客層も諸金おスタッフ同様年齢を重ねていきました。
結果メインの客層は45-55歳前後という状況で、35-45歳を狙うことを提案しました。
理由は、店舗の出店戦略です。
基本的に店舗は上記で説明したとおり家族で集う場所に集中しています。
自然とファミリー層がターゲットになります。そこで既存のターゲット顧客（40歳前後）が自店舗に「誰なら紹介しやすいか」という話をスタイリストにしてもらうことにしました。そこで出てきたのが「ママ（パパ）ともかなぁ・・・」だったのです。
これだ！
紹介を促進していくためにはコミュニティで話題に出してもらうことが一番早いです。
御社もターゲット層の顧客を集客していきたいのだとしたらターゲット顧客に直接聞いてみてもらうのはいかがでしょうか。
そこで「どうしたら幼稚園・小学校などでのコミュニティで話題に出してもらえるのか？」というテーマでディスカッションをして当社クライアント事例を話しました。それが、
「こども新聞」を発行して、各自治体や自社の折り込みに入れることで既読者と自治体で目にした親御さんが自宅で話題に出し、「○○ちゃん出てたよ」と。この新聞の話は翌日の学校で話題にになるわけです。その結果未読者にリーチができた、という事例をお話しました。
まさに、同じことを美容室でもできるのではないか？となり、シャンプーのサブスクをすることになりました。
（※今は別の方法を使って紹介を加速しています）
来店のたびに、専用の詰め替え容器を持ってきてくだされば自分でどの量を入れてもOKというのを数百円で始めました。
サロン専売のシャンプー（商品名書いたらどこだかわかってしまうので伏せます・汗）を詰め替えし放題なので市販のシャンプーと同価格程度で品質の高いシャンプー入れ放題！キャンペーンをスタートしました。
これとこども新聞の何が関連性が高いのか？？
自然と話題が拡散するアイデアこそ私の強み
私の強みの一つにオフラインで拡散されるアイデアがあります。
美容室のクライアントでもターゲット層の集客に成功し売上を上積みすることに成功しました。
しかも広告費はゼロ円です。（もともとこちらのクライアントも広告費はゼロなのですが）
先ほど紹介したサブスクモデルで継続来店を促すことと、加えて新規客を増やす施策を投じました。
具体的な施策は「絵のコンテスト」です。
35-45歳は幼稚園生・小学生のお子様をお持ちの家族のコミュニティを狙っているので、それぞれの家庭のお子様に美容室をイメージした絵を描いてもらいました。そして、絵は完成し次第各店舗で掲示をします。すべての作品が出そろったら中でも一番良い作品にすべてのお客様がシールを貼っていきます。
一番シールが多かった作品をサブスクの容器のラベルにしたのです。
この企画は瞬く間に1ヶ月で1000本売れました。
6割が既存のお客様で、4割が新規のお客様の購入となり、企画は大成功となりました。
この企画でもわかるとおり、自然に商品やサービスが売れていく、という視点と自然と拡散されていく視点の仕掛けが重要ということです。
特に技術職である美容師は、店販が苦手です。
これは美容師に限らずどの業界でも技術職の方はセールスが苦手です。
だからこそ、無理に売り込むこともなく自然に売れるようにする必要があるのです。
さらに「紹介してください」という依頼をするのも苦手なので勝手に広まるように設計をする必要があります。
この二つを満たすのがサブスク×口コミの販促企画だったのです。
御社でもこの二つの視点で販売促進を仕掛けることで間違いなく単価アップにも繋がるし、LTVも上がります。
新規集客もこれまでは広告中心で集めてきたと思いますが、こうしたオフラインの集客もまだまだ使えます。
どれだけAIやロボットが増えてもコミュニティが分断・なくなることはないと思います。人間の根幹を支える欲求ですからね。
ぜひ、御社でも取り入れて自然に売れる・自然に口コミが拡散する仕掛けをしていきましょう。
もちろん当社でも店舗コンサルティングサービスで請け負っておりますし、店長研修内でもアイデアを立案・実行して新規集客を獲得するやり方もありますので気軽に問い合わせください。
この取り組みをきっかけにママ友集客施策に取り組んで1年で全社売上を20％アップさせました。
