販売員（営業）研修

客単価・成約率を向上するイメージングセールス販売研修

御社の接客販売（セールス）の客単価と成約率が落ちているのであれば、旧来のセールス手法になっている可能性があります。この手法は「需要＞供給」では問題なく機能します。欲しい人で溢れているため接客販売に求められるのはこなすことになります。そのため接客販売マニュアルがあればOKです。アパレルであれば、「宜しければ御試着なさってください（声かけ）」「お似合いですね・こちらのパンツも合わせて見ませんか？（試着）」「こちらの商品大変おすすめです（クロージング）」「お会計はこちらです（会計）」この一連の流れがマニュアルで良かったわけです。理由は、需要が常に優っているからです。しかし、現在はいかがでしょうか。このマニュアル型の接客をすれば顧客は何も買わずに店舗を出て行ってしまいます。いつまでも売り方が変わっていない店舗の多くが客単価と成約率が下がっています。ますます顧客は減り閉店に追い込まれる前に現代型のセールス手法を体得することが重要です。

◆旧来のセールス（例：アパレル）

上記のプロセスは接客販売マニュアルにもよくあるプロセスです。この手法は成約率・客単価を著しく下げるので今すぐセールスをアップデートすることをおすすめします。既存顧客はますますオンラインショッピングに傾倒し店舗からお客様が消えてしまうリスクがあります。では、どのプロセスが現代型であり客単価・成約率向上につながるのか？

◆現代型のセールス（例：アパレル）

現代型のセールスは接客販売マニュアルにあるような提案・クロージングに重きを置いたセールスではなく、質問が中心となったセールスとなります。顧客に強引に売り込むのではなく、顧客のニーズを確認、掘り起こす質問力こそが成約率・客単価向上のカギとなります。

開発するべき質問力は二つあります。
①現状確認（顕在ニーズ）
まず、顧客の来店目的である願望を顧客と同等レベルまで聞きます。これを当社では憑依する、と表現をしています。顧客にヒアリングをするのは当たり前なのですが、甘い・浅いというのが現実で顧客の顕在ニーズを確認することすらも中途半端でわかった気になり提案が的外れということが少なくありません。顧客と同等レベルまで顧客理解することが①のゴールです。
②インサイト（潜在ニーズ）
顧客に憑依ができたら「もしも私がお客様の立場だったら」と思考すると、プロ視点で顧客の知覚を超える商品がいくつか思いつきます。その商品のニーズがあるかを確認することで潜在ニーズを掘り起こすことができます。「過去に〇〇で困ったことありませんか？（購買後後悔）」、「こんなリスクも考えられませんか？（リスク提示）」、「こんなことまでできたらワクワクしませんか？（理想提示）」の三つの意図を持って顧客に質問をします。ここで顧客が「言われてみれば！」と反応すれば潜在ニーズが顕在化され成約率・客単価が上がります。

続いて、セルフクロージングについて説明をします。②インサイトを引き出すことができると顧客は販売員を信頼します。「私の気づかないことに気づいてくれた」「この店員さんは私の立場で考えてくれている」となります。強引に売り込みをしなくても販売員を信頼しているため「これにします」と気持ちよく購入・契約をしてくれるようになります。現代型のセールスはクロージングは極力避けるべきです。理由は悪い口コミが書かれるリスクが高くなるからです。できる限り顧客に購買意思決定を渡したまま購入にいたるセールスデザインをしていくことが大切です。

研修プログラム実施例

回	テーマ
第一回	「売れ続ける人と売れない人の決定的な違いとは？」セールスマインド/習慣形成/能力開発
第二回	「あなたならどうする？客単価・成約率・顧客満足度を同時に倍増するセールス術」マインドブロック/客単価アップ/リピート率アップ
第三回	「顧客にリピートされる人だけが知っている”顧客感動の作り方”」顧客感動/顧客満足/客単価アップ
第四回	「接客アプローチから購買決定までのセールスデザイン」成約率アップ/客単価アップ/顧客感動
第五回	「成田式イメージングセールス術」（座学）客単価アップ/成約率アップ/顧客感動
第六回	「成田式イメージングセールス術」（ロールプレイング）客単価アップ/成約率アップ/顧客感動
第七回	「個人目標予算を達成するPDCAサイクル」タイムマネジメント/能力開発/PDCA
第八回	「個人目標予算を確実に達成する目標設定術」目標達成/目標設定/コミットメント
第九回	「顧客感動に繋げる自分の強み（USP）を明確にする」ファン化/強み/リピーター作り
第十回	「日本一の販売員に学ぶ”日本一売る技術”」トップセールス思考/目標達成/セールスマインド
第十一回	「クレーム対応でファンにする初動対応の重要性」クレーム対応/事前準備/ファン化
第十二回	「トップセールス研修総まとめ」目標達成/モチベーション/コミットメント

以上です。これからの時代はクロージング型セールスではなく、ヒアリング型セールスが主流の時代です。これまでの販売手法を捨て１から新セールス手法を構築することが早期に求められています。まだ、旧来のセールスで売上が立っている内に新たなセールス手法にアップデートすることをおすすめします。企業規模によっては、販売員研修を主要都市開催で担当をしている企業もあります。また、丁寧に研修を進めるために24ヶ月に分けて実施する企業もあります。御社の課題や理想を伺いながら年間研修をカスタマイズで提供いたします。何なりとお申し付けください。

研修実施までの流れ

実施プロセス	概要
①問い合わせ	お手数お掛け致しますが問い合わせフォームより ①開催時期 ②１回当たりの研修時間 ③研修回数 ④受講人数 ⑤販売員（営業研修で解決したい課題以上の５項目をご記入頂き、登録を押してください。
②オンラインヒアリング	メール/ZOOMにてお問合せ内容に沿って打ち合わせをさせていただきます。
③キックオフセミナー	貴社訪問し「売れ続ける人と売れない人の決定的な違いとは？」をテーマに90-120分の講演をさせていただきます。
④本研修企画の対面打ち合わせ	キックオフセミナー後に指定会議室にて今後の研修に関する打ち合わせをさせていただきます。
⑤研修企画案及びご提案	本研修企画のプレゼンテーションをさせていただきます。
⑥店長研修実施	基本契約は１〜３年となっております。数ヶ月のスポット研修も引き受けておりますが、スケジュールの都合は年間契約企業様を優先させていただきます。何卒ご理解のほどよろしくお願いします。