訪問営業研修

訪問営業のコツはレターと訪問予約にある

訪問営業のコツは最初の5秒での「つかみ」にかかっている

訪問営業は訪問時にインターホンを押して見込み客が出てから5秒で成否の90%が決まると思っています。

インターホン→つかみ→ドアオープン

という流れになります。多くの売れない訪問営業組織は毎回同じインターホンでのセールストークを用意しています。

例えば当社クライアントの新聞販売店は私がコンサルティングに入るまでは

「新聞いかがですか?」

「新聞1週間無料キャンペーンをやっているのですがいかがですか?」

というこれまでの新聞業界が使ってきたセールストークをそのまま使っていました。これではお客様は簡単に断ります。

「いいえ、結構です。(間に合っています)」、もしくは居留守を使われてしまいます。

そこでどうやってドアオープン率を向上したのか?というと、事前にポストに7日間ニュースレターを投函します。

無料ニュースで十分だと思われているわけですから、どうしたら月5000円の新聞購読をしてくれるのか?を考えます。

・なぜ新聞購読をする必要があるのか?
・新聞購読で見える未来のキャリア〜昇進編〜
・興味のある情報だけ収集することのリスク
・・・とこのようにテーマ分けしたニュースレター(A4サイズ)を毎日未読(購読していない家庭)のポストに投函をします。

これを1週間続けます。

そして最後のポスティングのレターに「●月●日●時頃訪問に伺わせていただきます。価値ある提案をいたしますので、お時間頂戴できますと幸いです」

と書いて当日訪問します。

訪問営業のトークのコツは新聞の話よりもライフスタイルの変化を見せる

そして、訪問をします。このときのドアオープン率で7日間のレターの効果測定を行います。

ドアオープンにつながらないのであればレターを見直しますし、ドアオープン率が高ければ(指標は非公表)そのレターを他店舗でも横展開します。

複数店舗を持っている会社がほとんどなので各店舗で同じ取り組みをするのではなく、それぞれ違うレターを作って配って効果測定を取ることで成果を早い段階で作るように心がけています。

話を戻します。

ライフスタイルの変化を見せるというのは、新聞を読んでくださいということではなく、レターにそって新聞を読むことでどんなライフスタイルが手に入るのか?

をコンサルティングしていきます。コンサルティングと言ってもあらかじめ用意されている質問リストがありその質問リストにそってお客様に回答をしてもらうものです。

このようにお客様の願望や理想を明確にしていくことで新聞購読意欲が高まっていきます。

例えば、自分の子供の人生の選択肢を広げられるのは大人だけですから、新聞購読することで国語力・時事・思考力・習慣形成など学業だけではなく両親との対話の上でのネタ、テレビニュースを見ての議論などコミュニケーションも活発化させることができます。

もちろん高度な習慣かもしれませんが、実際に勉強の意欲が上がった、毎日新聞を子供が先に開く(結果親も読む習慣がついた)などライフスタイルが変わった家庭をたくさんみてきました。

新聞を読むことを目的としたセールスは「新聞を読んでください」になりうまくいきません。
そうではなく、新聞を読むことでライフスタイルがどう変化するのか?を考えて営業活動をすることで新たなアイデアがたくさんうまれてきます。

既読家庭には、定期的に「新聞の読み方講座」を開催し小学生のお子様を販売店に集めています。

また、夏休みの自由研究では新聞販売店で製作物を作って、新聞を購読するだけでなくライフスタイルへの貢献や変化のためにコンテンツ作りを配置しています。

そうすることで新規のお客様(無読)からの購読問い合わせの連絡が来るようになるのです。

新聞を売るのではなく、新しいライフスタイルの提案が重要です。

コメント

この記事へのコメントはありません。