店長のマネジメント研修の中心軸は「販売力」

先日担当した店長研修で伝えたことを今日は書こうと思います。

これまでの店舗の売上は日々の運営と、セールやキャンペーンを中心とした本社の施策（マーケティング企画による販売促進）を店舗内で実施することで上積みして売上アップを図っていました。

しかし今は、これらの取組みをしてもお客様の来店数も売上も伸ばしにくくなりました。なぜなら、すでに施策に飽きてしまっているからです。

それこそセールをすればお客様が沢山来てくれていたのですが、今は通常期にちょっと上乗せするくらいで効果は半減しています。

すると店長はこう言います。「もっと思い切ったセールをしないと売れない」と。

これでは悪循環でしかありません。利益率が下がる一方ですし、店長をはじめ店舗スタッフも価格を安くしなければ売れないという考えない組織になってしまいます。

そこで私は店長研修では本部に頼らない強い販売力を身につけるマネジメント法を体得しよう！と伝えました。

なぜ、店長のマネジメントに販売力が必要なのか？

これまで店長に求められていたのはマネジメントの言葉の通り「店舗管理」が主でした。

もちろん今でもマネジメントの一部ではありますが、管理よりも本部の施策ではなく、店舗の販売力で売るという役割の比重が大きくなってきていると私は感じています。

なぜなら、商品やサービスが売れなくなってきているからです。すると社内にも大きな弊害が生まれます。

本部は「店舗がもっと売ってくれればいい」と言い、店舗は「もっと売れる商品を卸してくれ！」と基本的に関係性が良くないという相対する現象です。

この構図は両者に問題がありますが、店長サイドで考えると「私の仕事は”店舗とスタッフを管理をすること”なので売れる商品を卸してくれ」という他力本願な姿勢にも店舗側としては責任があると個人的には思っています。

そこで店長のマインドを変えるための店長研修を行います。ずばりテーマは「店舗販売力」です。

いかに、既存メンバーが高い販売力を身につけて本部施策を活用し目標予算を達成できるチームを構築できるか？を追求します。

売上・利益を出すのは当然ながら店舗になるので、売り切る力を身につけるのは重要です。

では、なぜ今まで販売力よりも管理に重きを置かれていたのか？

店長向け研修で納得しかない「需要と供給」のロジック

管理型マネジメントがいまだに蔓延っている理由は、「管理」で稼げる期間が長かったからです。

需要と供給のバランスで需要が爆発している期間が長かったからこそ本部（アイデア）と現場（実行）の役割は機能していました。

しかし、ライバル店がどんどん増えていくことで供給が過多（店舗が多すぎる）になっていきました。

するとどうでしょう、管理に力を入れていた店舗の集客がどんどん落ちていくではありませんか。

本部も投下した販促で売上・利益が取れなくなり現場に販売力がないと嘆く、現場はやるべきことはやっている、売れないのは本部のせい、となるわけです。

こういう流れで不採算店舗が増えた会社は数えきれません。

私は研修講師として大事にしているのは、問題を自分ごとと捉えることです。

店長が自分ごとに置き換えるというのは、供給過多になっても生き残るための術を身につけること、すなわち店舗でできることは、”店舗販売力”を身につけることです。

商品力・プロモーション（販売促進）は本社の役割なので、店舗でできることは大きく分けて二つあります。

・店長の販売力
・スタッフの販売力

です。店長の販売力はいらないのでは？と言われることがたまにあるのですが、必要です。

なぜなら、少ない人数で店舗を回しているからです。

ぜひこちらの本も併せて学習の参考にしてください。

人手不足で困っていても店はオープンしなければいけません。

限られた人数で個々の負担が増えても、ネガティブな要因を力に変えていく必要があるのです。

これは店長のマインド次第で乗り切れますし、力に変えてのちのキャリアへと繋げることができるようになります。

現場が少ない人数になるとどうしても「本社が人を増やしてくれない」論争になりがちですが、正直このようなマインド下ではスタッフが増えても状況はさほど変わりません。

今いるメンバーで乗り切る力、販売力を高めて目標予算を達成するチームを作ることが今の店長に求められている新たなマネジメント領域だと私は思います。